Como fijar comisiones a vendedores de manera tecnica

Un verdadero dolor de cabeza para los gerentes generales y directores o gerentes comerciales es la definición de cuales han de ser las comisiones apropiadas para los vendedores; que les estimules y sean atractivas pero que correspondan a la realidad financiera de los costos implícitos en el precio del producto o servicio.

En tal sentido habrá de considerarse que el precio del producto deberá cuantificar el costo que tiene vender el mismo (mercadeo, viáticos, costo de salarios del equipo de venta, comisiones, gastos de representación, etc.,) que en muchos casos algunos consideran “ocultos”, pero que están visibles siempre y terminan por disminuir considerablemente la utilidad.

Ahora bien, ¿cuáles debería ser las normas técnicas para fijar las comisiones?, he aquí algunos tips que podrán apoyarle en ese proceso:

 

Lo primero es conocer que existen varios tipos de comisiones.

1.1. Lineal: Se puede pagar la comisión por porcentaje a secas, un fijo más un % de comisión (si alcanzas una meta presupuestal. Éste sería la comisión por porcentaje lineal. El problema es que los comerciales veteranos pueden caer en la tentación de vivir de las rentas, atendiendo a sus buenos clientes y no desarrollando nuevos negocios. Es recomendable completar los sistemas de comisiones con incentivos que premien al comercial que cumple los objetivos fijados.

 

1.2. Por Margen:  También se puede dejar que los comerciales jueguen con el margen para vender y remunerarles en función de cómo lo hacen. Es decir, cuanto más margen dejen para la empresa, más comisión reciben. La ventaja para los comerciales es que tienen más recorrido para negociar el precio             y la comisión irá en función de ello. Imaginemos que el precio de referencia (PVP con margen) es de 250 pesos, si lo vendemos a ese precio, la comisión que recibirá el comercial se calculará según esta fórmula: PVP vendido/PVP de referencia multiplicado por el ratio de comisión, que en este caso es de 0,66. Veamos cómo sube o baja la comisión en función del margen.

 

1.3. Escalada: Se fijan las comisiones en función de tramos o metas alcanzadas. Si tu cuota son 300.000, de 0 a 50.000 pagas tal comisión, de 50.000 a 100.000 tal otra, etcétera. Y, además, esto lo puedes conjugar con el porcentaje por margen.

 

1.4. Recorrido Evolutivo: se le llama “incentivo adicional por beneficio adicional”. Se trata no ya de no capar o cegar las comisiones por arriba, sino de todo lo contrario, de fomentarlas. Es como una comisión escalonada, pero que premia la superación de objetivos. Imaginemos que tenemos una cartera de clientes y creemos que podemos venderles 1.500.000. Sobre ese concepto te pago una variable. Si llegas a los dos millones de pesos, te doy el 150% de tu  variable y si alcanzas los tres, te duplico la variable. En este sistema hay que analizar bien qué parte de estas ventas corresponden al buen hacer del comercial y cuál a la buena suerte de haber topado con un cliente que crece más de lo esperado. Cuando es ésta la situación, tienes que moderar esos incentivos para no crear agravios comparativos y analizar si parte de ese logro pueda deberse a un departamento diferente, como por ejemplo Atención al cliente.

 

1.5. OPR: Sánchez Cotobal lo explica de la siguiente manera. La empresa fija un objetivo. Le pide al canal de venta que fije una Previsión por encima de ese objetivo y luego espera al Resultado. Si el resultado está por debajo de la previsión, se paga menos: imaginemos que el objetivo son 10, que las previsiones son 12 y que el resultado son 10, se paga menos de lo marcado porque no se han alcanzado las previsiones. Pero en caso de que alcancen o superen la previsión, se consiguen comisiones más altas.

 

1.6. Por Canal: Se fijan porcentajes de acuerdo al producto y canal permitiendo este mecanismo que el vendedor gane más cuando la empresa tenga más margen de utilidad y viceversa. Este tipo de comisiones estimula al vendedor a construir una relación gana gana con la empresa.

Es muy importante entender que la recompra debe generar máximo la mitad de la comisión de la venta a clientes nuevos, ello porque el servicio al cliente y su fidelización constituye un alto valor que la empresa debe asumir, de otro lado por que debe compensarse el esfuerzo o fricción de venta que debe asumir el vendedor en la construcción de una nueva relación.

  • Recompra: Recompra se le denomina a la atención que se realiza a clientes que ya han comprado una primera vez y solicitan una recarga o reventa del producto o servicio ya obtenido como fruto de la relación comercial.
  • Venta: se le denomina a la atención de prospectos que convierten en clientes gracias a la primera compra realizada de productos o servicios, ese primer intercambio comercial es denominado venta.

Ahora bien, tanto para recompra como para venta existen varios tipos de comisiones.

Los tipos de comisión para recompra son:

CS (cross selling): comisión alta ya que genera ingresos adicionales y residuales importantes, ya que como su nombre lo indica busca que una empresa cliente compre otros productos o servicios distintos al que originalmente adquiere, ello si se tiene una amplia gama de productos o servicios para ofertar, la venta cruzada disminuye la fricción de la venta ya que hace que un cliente que ya tiene una experiencia comercial básicamente con el mismo nivel de atención adquiera más de otros productos o servicios, haciendo eficiente la relación comercial.

UP (up selling): comisión standard ya que no se generan ingresos distintos a los ya obtenidos. Ello por cuanto se trata de la atención de un cliente que compra lo mismo permanentemente con pequeños crecimientos que son provocados por la evolución misma del cliente y no por efecto de nuestro deseo o plan, en este caso la recompra se vuelve más servicio al cliente.

Los tipos de comisión para venta son:

OTC (one time charge): comisión standard ya que la venta no genera desarrollo sino ingresos, usualmente no es alta se da en la medida de la utilidad, se trata de la venta una sola y única vez de un producto o servicio.

MRR (monthly recurrent revenue): comisión alta ya que genera desarrollo e ingresos constantes y se trata de una transacción con un cliente que permanentemente requiere productos o servicios, propiciando un ingreso frecuente.

Si se tratara de establecer un mecanismo pa´no descacharse en la selección de comisiones, las tres claves importantes son:

  1. Diseñar un plan de ventas, estructurado, contemplando la verdadera naturaleza empresarial, en donde se exponga de manera clara las metas en ventas, canales a desarrollar, Pareto de ventas, y oportunidades de mercado.
  2. Construir las herramientas de medición necesarias para controlar el día a día del plan comercial y reajustar el rumbo de ser necesario.
  3. Implementar lentamente, la implementación de un esquema de comisiones basado en un plan de ventas bien diseñado requiere moverse lentamente probar-corregir- probar, hasta obtener los resultados esperados.

Estas son algunas de las normas que podrán apoyar a cualquier gerente no importando el tipo de empresa, la categoría de producto o valor de su producto o servicio para iniciar el proceso de establecer comisiones con éxito para su departamento comercial.

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